广州医美咨询师培训中心我们今天来学习一个大家比较关心的话题：报价。我们看到任何事情都要具有辩证思想和全局观念。凡事有一利必有一弊，有一得必有一失。那么涉及到报价，到底该遵循哪些基本原则?如何报价才能让顾客欣然接受?!一报价顾客就跑了你该如何去处理?
一、如何报价才能让顾客欣然接受?
1、涉及报价，应该遵循的3个基本原则
报价分为两种职业报价，原理相同，但层次和顺序却完全不同;比如网电和现场的报价是截然不同的，我们在后面会来分开分析一下。
【报价基本原则】
1、价值不塑、价格不报;
2、信任不建、价格不报;
3、顾客质疑、价格不报;
一瓶矿泉水，顾客问你多少钱? 你说100块;所有顾客都会说，你想钱想疯了吗?这就是典型的没有进行价值塑造。如果你反过来说：这个不是一瓶矿泉水，而是来自喜马拉雅山2000米冰川下的冰川水，具有抗衰老、调节身体酸碱度、缓解亚健康、让皮肤透亮的功效。
然后顾客再问多少钱?你该怎么说?少了一句话，你的报价就会前功尽弃。真传一句话，假传万卷书，今天你能把这句话学到手，用到工作中，这节课你就已经赚到了。
2、报价之前，必须要说的一句口头禅
有人知道答案吗?报价之前，必须要说的一句口头禅是什么?相同的策略，我现在已经在运用了。这句话价值800万，你学会了，这一句话能为你的创造800万的价值，也就是能让你此生多赚800万!现在大家是什么感觉，是否感觉这句话非常重要，很想知道!记好了
【报价口头禅】：这个比较贵
【衍生口头禅】：这个非常贵、这个特别贵
就这几个字，那为什么你报价之前一定要说这几个字呢?
1、说要在报价之前先要塑造价值的，都是初级玩家;
2、说要在报价之前先说贵的是中级玩家;
3、先塑造价值，再自己说贵的才是高级玩家;
下面我们来分析一下为什么一定要使用这句口头禅：这个比较贵
1、当你塑造完了价值之后，直接报价，顾客的第一反应就是真贵，心理失望;
2、当你塑造完价值，再加上一句，这个特别贵，顾客心理就会一咯噔，多贵?很贵吗?当你再报价的时候，她就会松一口气，心里想，也就这样呗，我还当多贵呢?做吧。
如果说塑造价值是为了让顾客提高心理评估价位，那么“这个很贵”这句口头禅，就是为了彻底击溃顾客的心理防线，让她先不爽，而后爽;你说了贵，绝对不会再有那个二逼顾客，接着跟一句，真贵。大部分顾客都会觉得，还可以啊，也没有我想象中那么贵啊，你有点看不起我吧!以为我消费不起吗?这是利用了人的逆反心理。
也有人会说，确实挺贵的，那你就获取到了一个情报。此人消费档次不在这个级别，要主动帮助她降低级别。所以，这句话集合了4大功能：提高心理价位、引起顾客好奇、刺探顾客心理价位、勾起顾客逆反消费。
3、好话术使用，切忌死搬硬套
好话术就像一把宝剑，宝剑再好，如果用的人垃圾，宝剑也就没有了光芒。因此好话术，还得会用。在不同的情景下，针对不同的顾客，瞎用\乱用，死搬硬套是最忌讳的。
举个例子：我曾经说过一句话，多在终端会议上用。小三的脸嫩的出水，你的脸干的欠皮儿，人家用的是伊婉、瑞蓝、乔雅登，你用的是青蛙王子隆力奇;你看看你的脸，一脸的赘肉、满脸的斑，怪不得你老公不喜欢你，你自己喜欢你自己吗?都40多的人了，还是一脸的青春痘，真是青春不在了，青春痘还在!
要注意，这句话我是用在终端名媛会上演讲的时候用的，当场掌声四起，大家都表示认同，很多在场的咨询师立马就记下来了。然后回去就开始用，还有个网电直接复制，改都没有改就给顾客发过去了。然后跟我说，王老师，我发现你的话术一点都不实用，害得我丢了一个顾客，到现在给她打电话都不理我。所以话术，一定不要机械学习使用，不在于话术好不好用，而在于你会不会用。
二、为什么顾客上来就要问价?
先要搞清楚问题的根本原因，才能应对有道：
1、顾客对项目了解了很多，问了很多，自认为都懂了，就是想找便宜的做;
2、顾客对整形医院不信任，认为医院都是在虚高价格，想探底最低价;
3、顾客以前做过或者自己的朋友做过相同的项目，就想比对最低价格;
4、顾客处于未知选择期，略懂项目，但不知道需要多少钱，试探询问;
5、顾客被整形医院的价格战搞得头昏脑涨，对价格非常怀疑，不断比对;
从这5方面去分析。记住一句话：中国市场所有的疑难杂症都不是技术和沟通问题，而是信任问题，所以高明的咨询师都懂得首先要获得顾客的信任，有了信任一切都不是问题。
三、如何获得顾客信任呢?
跟顾客谈什么人家才会信任你的?怎么获得顾客信任?打铁还需自身硬，这是老师一直坚持的基本原则。不同的人接待不同的顾客，顾客的反应一定是不一样的，大家说对不对。你们的院长接待，跟你接待的时候，顾客反应是一样的吗?
1、表面看起来是顾客难搞定，根本原因在于自己层次没有上去。所以这也是大家要在无极美学习的根本原因。
那么如果从根本上让自己的顾客看到自己不会太看不起你呢？相信大家出去消费的时候，也会是这样的态度，看到一个小服务员，你就会颐气指使，看到人家的总经理，你就会客客气气;看到小服务员，还穿的邋里邋遢，你气都不打一处来。所以，你也是处在这样一个环境当中，你认为自己的形象已经可以了，自己穿戴差不多了，还算行啊，但有的顾客看到你，第一反应就是，这个屌丝，也配跟我对话。
那么，工作当中我也会遇到一个硬伤，几乎所有的顾客见到我第一反应就是一愣，包括我们的行业内的院长、专家。第一句话就是：王老师久仰大名;第二句话：王老师看起来好年轻;（然后我就不理会，开始讲课）课程结束后，第一句话：王老师讲的真是太好了;第二句话：王老师年轻有为啊!上次去宁波，我就听顾客在外边讨论，说我们的这个教授好年轻啊。咨询完了，缠着我要电话，还有顾客问我收不收徒弟。
好，那么讲了这么多什么意思呢?年轻、嫩，这是你的硬伤，不可能去把皱纹给整一下。那就需要你有真功夫了，行家一出手，就知有没有。外在看起来不是那么的牛逼，就要内在牛一点;如果外在看起来很屌丝，一说话更屌丝，那顾客自然就不拿你当回事。
2、解决报价的根本方案在于你花点钱投资一身好行头
内在修炼的根本解决方案在于，把无极美的美学设计本事学会。同样都是穿白大褂，你跟李冰冰穿起来有什么区别?有人穿起来白大褂，给人制服诱惑感;有人给人专业魅力感;有人给人青春朝气感;有人给人邋遢屌丝感。
所以很多时候要透过表象看本质，很多人在社会上混了很多年，依然不咋地，就是因为没有把握事物的本质。表面上是报价问题，实质上是你的发型问题，表面是发型问题，实质上是脸型问题，表面是脸型问题，实际上是观念问题;因此我一直在讲，观念到位，顾客消费，很多人不理解什么意思。观念决定人的大脑，大脑决定你的行为，行为决定你的未来，因此观念决定一个人的未来!