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成交话术是不是越贵的项目做的效果就越好呢?

顾客问题:既然您们的价格高中低不同,那是不是价格越贵效果就越好呢?

  心理解析

  1、顾客都想做最便宜的,但却想要最好的效果,这是人之常理;

  2、当顾客选择了便宜的之后,紧接着就会非常担心效果会不好;

  3、不差钱的顾客会认为价格越贵效果就越好,对效果期望值会大幅度提升;

  错误回复

  1、那当然了,一分价钱一分货啊,贵自然是有贵的道理!(顺着顾客的话说会显得您没有原则性,一定要记住,顾客说什么您都要先赞同后马上反对,直到她认同您为之!)

  2、是的,我们最贵的项目都是刘院长亲自做的,效果非常的好!(把价格贵都压在刘院长和效果上,会让顾客的期望大幅度提高,到最后会因为达不到效果,要么不成交、要么做了不满意,后患无穷!)

  3、很多顾客都会选择我们最好的项目来做,虽然价格高,但做出来的效果就是不一样!(鼓励和纵容顾客提高期望值,这样做即便成交了,也会在后期造成对效果的不满纠纷!)

  正确回复

  刘小姐,您的想法是对的,但只对了一部分,通常情况下,很多人都会认为价格越高效果就越好,而放在整容上,却并不完全是,只能说,价格越高风险越低、安全系数越高、同时效果也更出众,但并不是全部都贵在了效果上。您应该知道整容第一位重要的并不是效果,而是安全,一旦没有了安全保障,对每位顾客来说后果都是灾难性的,医生的临床经验越丰富,技术水平越高,手术的成功率就越高,相应收费就会越高,好医生和正规医院对您最大的保障就是,在安全的前提下为您提供效果的最大化,同时影响价格的另一个重要因素就是整容材料,在相同情况下,所用材质越好,价格就会越高,但并不是材质越好效果就会越好,效果的好坏关键还要看医生的水平和所用材质是否适合您,所以,才需要医生面诊为每位顾客制定个性化的定制方案。

  话术解析

  第一句:刘小姐,您的想法是对的,但只对了一部分,通常情况下,很多人都会认为价格越高效果就越好,而放在整容上,却并不完全是,只能说,价格越高风险越低、安全系数越高、同时效果也更出众,但并不是全部都贵在了效果上。(以肯定的预期来否定顾客的说法,先肯定您肯定的是她的面子,后否定,您否定的只是她的观点。)

  第二句:您应该知道整容第一位重要的并不是效果,而是安全,一旦没有了安全保障,对每位顾客来说后果都是灾难性的,医生的临床经验越丰富,技术水平越高,手术的成功率就越高,相应收费就会越高。(第一位突出专家、安全和技术三方面的因素,把价格贵在哪里要明明白白的告诉顾客,这样顾客才会接受您的观点!)

  第三句:同时影响价格的另一个重要因素就是整容材料,在相同情况下,所用材质越好,价格就会越高,但并不是材质越好效果就会越好,效果的好坏关键还要看医生的水平和所用材质是否适合您。(整容材料要放在最后来突出,否则您一旦强调整容材料的重要性,就会被顾客抓住把柄,纠结别家材质比您家便宜。)

  第四句:所以,才需要医生面诊为每位顾客制定个性化的定制方案。(开始衔接下一步,邀约来院或者推出专家,进行下一环节的成交服务。)

  策略建议:帮助顾客树立正确的整形观念,重点塑造医生的价值,避免顾客过分重视材料的选择而忽视医生的重要性,给后面的报价造成影响!

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